Boas práticas para divulgação de vagas em escritórios de advocacia

Saiba como garantir candidaturas mais aderentes aos requisitos

É fundamental que os escritórios de advocacia tenham, além de um posicionamento como marca para o mercado, uma atenção especial com sua exposição e estratégia de comunicação como empregador.

Por Caroline Sciarotta, da LETS Marketing

O tema em alta é o employer branding, conjunto de ferramentas e estratégias que tem como objetivo comunicar a proposta de valor aos profissionais e gerenciar a imagem positiva da empresa, tanto para funcionários quanto para potenciais candidatos. A iniciativa deve ter coerência e transparência com o que é praticado dentro da empresa.

No entanto, devido ao baixo volume de contratação, tamanho das equipes e baixo turnover, muitos escritórios não investem nesta estratégia. Nestes casos, a divulgação de vagas é uma oportunidade para que seja apresentado com mais clareza como é trabalhar no escritório. Afinal, este pode ser o primeiro contato do(a) potencial candidato(a) com a sua marca e servir para gerar uma primeira percepção como empregador, seja ela boa ou ruim.

Além disso, é importante garantir que o texto da vaga esteja alinhado às leis trabalhistas específicas. Por isso, preparamos um guia de boas práticas para apoiar o processo de divulgação de vagas, reforçando o que é permitido ou proibido por lei e quais são as melhores práticas de comunicação.

Seja o escritório de escolha dos candidatos

Antes de se preocupar em receber somente currículos aderentes para facilitar o processo de recrutamento, é necessário também tornar sua vaga mais atrativa para o seu público-alvo, levando-se em conta, principalmente, como é o mercado de trabalho hoje, no qual as empresas disputam os profissionais pela relação de oferta e demanda. O desafio é como atingir o público-alvo para que conheça o escritório, passe a considerá-lo como uma opção para trabalhar e reverta isso em desejo e aplicação a uma vaga.

Dessa forma, a primeira boa prática é: se o escritório não possui uma estratégia como marca empregadora e não mantém o relacionamento com o seu público-alvo durante todo o ano, a vaga precisará ser também o momento para contar mais sobre a história, o propósito, a cultura e a proposta de valor do escritório. Isso ajudará a:

– Tornar a vaga mais atrativa;

– Atrair o(a) candidato(a) certo que se identifique com seu propósito, cultura e valores;

– Gerar interesse inicial para que se converta em algum momento numa aplicação à vaga;

– Gerar visibilidade da sua marca para outros potenciais candidatos(as) para futuras vagas.

Vamos ver um exemplo:

Quão atrativa é essa vaga para o(a) candidato(a) que até tinha ouvido falar do escritório, mas não faz a menor ideia e não tem nenhuma referência de como é trabalhar lá? Não há, neste caso, interesse em “vender” a oportunidade ao seu público-alvo e, consequentemente, explicitar porquê deveria escolher seu escritório e não o do concorrente.

Parece óbvio quando divulgamos uma vaga na área do Contencioso, como o exemplo acima, quais serão as atividades do(a) estagiário(a) ou do(a) advogado(a). Pode até ser, mas uma boa sugestão para atração é começar a pensar como estamos respondendo à seguinte pergunta: Por que o(a) candidato(a) deveria trabalhar na sua área de Contencioso e não na do seu concorrente?

O ideal é mencionar os desafios da posição, perfil de clientes e da equipe, visibilidade da área, complexidade dos casos, especificidade do Direito, oportunidades de crescimento no escritório, entre outros. Essa descrição também ajudará a filtrar os(as) candidatos(as) mais aderentes.

Considerando também o exemplo acima, qual é a mensagem, como empregador, que o escritório está passando, quando não está disposto a investir no(a) estudante de Direito para que tenha a primeira experiência profissional, exigindo experiência anterior de um ano? Além disso, se for um escritório com posicionamento diverso e inclusivo, e por saber que as oportunidades não foram as mesmas para todo mundo, e aqui entra a famosa equidade discutida nos programas de diversidade, será que não vale contratar um estagiário sem inglês e oferecer esse subsídio?

Outro ponto importante: e quando restringe a formação a universidades específicas, qual mensagem está transmitindo como empregador? Inclusive, restringir Universidade e exigir experiência superior a seis meses são consideradas práticas discriminatórias pela lei.

Em resumo, a Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT)* não permite qualquer prática que possa configurar discriminação no anúncio de emprego, por exemplo: discriminação por sexo, idade, raça, religião, condições de saúde, orientação sexual, opinião política, nacionalidade, origem social, comprovação de experiência profissional superior a seis meses, entre outros. A exceção se aplica na chamada discrimincação positiva, ou seja, a seleção de minorias que precisam de inclusão social para que diminua a desigualdade sofrida pelo grupo, desde que seja comprovada a intenção de forma pública. Por isso, tem sido comum a divulgação de vagas específicas para contratação de negros, LGBTQIA+, PCDs, entre outros.

Pela lei não é discriminação desconsiderar candidatos(as) que não atendam aos requisitos técnicos. Dessa forma, tente descrever com profundidade qual é a experiência e conhecimento necessários, sem mencionar o tempo mínimo de experiência.

Além disso, a carreira do advogado e o nível de experiência acabam sendo muito claros pelo tempo de formação, o que não é considerado pela lei como discriminação. Mencionar o tempo de formação ou o ano de conclusão poderão ajudar a dar clareza do nível de maturidade do profissional. O próprio título da vaga, se é um(a) advogado(a) júnior, pleno ou sênior já ajuda a selecionar o nível de experiência também.

E as soft skills?

Outra dúvida recorrente é se vale colocar as soft skills (competências comportamentais) esperadas para posição na divulgação de vaga. Pela minha experiência e networking na área de RH, não há um consenso.

Algumas empresas não colocam, pois acreditam que sejam aspectos subjetivos e será melhor aprofundar no processo seletivo por ferramentas e metodologias específicas. Aqui entram exemplos comuns em divulgação de vagas de estágio: “Boa comunicação, escrita e oral”. O “boa” como adjetivo, pode ser subjetivo e relativo, pois na visão do(a) candidato(a) pode ser ótima, mas não alcançar as expectativas do escritório.

Uma boa estratégia seria mencionar competências e comportamentos diferenciados e que serão importantes para trabalhar naquela cultura específica e com aquele modelo de trabalho, e as demais avaliadas durante o processo. Por exemplo:

“Perfil de rápida adaptação às mudanças pelo nosso estilo de trabalho”.

“Aqui temos como valor a inovação, ser criativo e ideativo será importante no dia a dia”

Atente-se às boas práticas

Com base nas boas práticas e legislação, seguem as sugestões dos principais tópicos para a divulgação de uma vaga:

Apresentação do escritório: conte sobre o escritório, qual o posicionamento no mercado, seu propósito, cultura e valores inegociáveis.
Apresentação da área: fale sobre como é a área, tamanho da equipe, tipos de casos, desafios, o que representa essa área para o escritório, se é o core business, se está em expansão, qual é a visibilidade, comente sobre o perfil desse time.
Desenvolvimento e Carreira: conte como é o investimento no desenvolvimento dos profissionais, se há subsídios para cursos, plano de carreira, como são as oportunidades de crescimento.
Título da vaga: inclua o nome do cargo e mencione o nível. Não tem problema se não tiver o nível definido, pode colocar de JR a PL, por exemplo, ou somente Advogado(a) aqui e, no campo de requisitos, mencionar o ano de conclusão da graduação.
Resumo da vaga: mencione quais são as atribuições e desafios. Mesmo que pareça óbvio, isso trará clareza do nível de maturidade do(a) profissional que estão buscando e ajudará a atrai-lo(a) pelos desafios.
Requisitos: explique se é requisito a graduação completa ou cursando, detalhe o conhecimento e a experiência que serão necessários, nível de inglês, entre outros. É importante categorizar os requisitos em essenciais e desejáveis. Lembrando que a descrição de requisitos é a parte mais importante para ajudar a dar clareza do nível de experiência do profissional que o escritório precisa, sem mencionar o tempo mínimo. Aqui também é o espaço para você definir sua estratégia em divulgar as soft skills
Local de trabalho: a cidade para onde é a vaga deve estar na descrição. Pelo cenário atual, mencione se é formato 100% home office ou híbrido.
Jornada de trabalho: não é uma prática nesse mercado, mas se houver algo diferenciado e específico é importante mencionar. Para estágio, vale mencionar se será período matutino ou vespertino.
Benefícios e conveniências: não é prática no mercado de advocacia divulgar salário para as posições. Para ajudar na atração, aproveite esse espaço para mencionar então todo o pacote de benefícios, como plano de saúde, vale refeição, estacionamento, Gympass, por exemplo. Conveniências dentro do escritório ou parcerias. Aqui também é a oportunidade de citar programas ou ações de qualidade de vida e cuidados de bem-estar dos profissionais.
Prazo para candidatura: são importantes para que o RH não continue recebendo currículos após iniciar o processo seletivo e não frustrar os(as) candidatos(as) que enviarem depois.
Como se candidatar: disponibilize o link do site ou o endereço de e-mail para o qual deve ser enviado o currículo.
Diversidade e Inclusão: Outra tendência e prática é aproveitar a divulgação de vaga para comunicar, se houver, o posicionamento do escritório como diverso e inclusivo. Mencione sobre programas e compromissos assumidos de diversidade.

Vale ressaltar que mesmo com todas as boas práticas acima, não há garantia de que todas as candidaturas estejam dentro do perfil. Quem conduz processos seletivos hoje sabe, por exemplo, que mesmo fazendo uma divulgação muito completa, não garantimos 100% de candidatos (as) aderentes. Cabe ao RH, durante o processo seletivo, realizar a triagem e conseguir fazer um filtro com mais profundidade para selecionar os(as) candidatos(as) mais aderentes à vaga.

Lembrando que as estratégias mencionadas acima não configuram employer branding, mas são dicas de ações mais táticas a fim de ajudar na comunicação e atração de candidatos(as) que se identifiquem com sua cultura e atendam aos requisitos da vaga, garantindo melhores contratações. Uma alternativa é ter no LinkedIn ou no próprio site um espaço específico para apresentar como é trabalhar no escritório, contando tudo aquilo que for necessário para que o(a) estagiário(a) ou advogado(a) escolha o seu escritório para construir sua carreira.

*Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT):

http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l9029.htm

http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_Ato2007-2010/2008/Lei/L11644.htm

Pesquisa ‘Mapa Jurídico Nacional’

A pesquisa ‘Mapa Jurídico Nacional’ buscou compreender as iniciativas adotadas pelos escritórios de advocacia em meio a esse cenário de imprevisibilidade econômica causado pela pandemia da Covid-19.

Mais do que isso, o estudo, que contou com respondentes que atuam em todos os estados do Brasil, abordou as mudanças de comportamento nas ações de relacionamento com o mercado e os efeitos nas operações desses advogados e escritórios de advocacia.

Clique aqui para baixar o relatório completo do estudo

Resumo dos Resultados

Iniciativas adotadas pelos escritórios de advocacia na pandemia

Sobre a Amostra

Participaram dessa pesquisa 70 advogadas e advogados atuantes em 62 escritórios de advocacia nacionais de todos os portes, que somam um total aproximado de 4.500 advogados.

O processo de busca por novos clientes

24% dos respondentes afirmam terem investido em novos mercados desde o início da pandemia.

O balanço da pandemia

Mais da metade dos escritórios (52%) cresceu de março de 2020 até então, segundo seus respectivos respondentes.

A maioria dos respondentes constatou estabilidade ou expansão nas operações. O distanciamento não foi capaz de prejudicar o relacionamento entre o cliente e o advogado que, como veremos adiante, muniram-se de novas ferramentas digitais e apostaram em canais de comunicação, anteriormente inexplorados.

A Origem dos novos Clientes

Mais da metade dos respondentes afirmou investir na rede de contatos pessoais (83%) e nas indicações de outros operadores do Direito (90%) para gerar novas oportunidades de negócio.

Os relacionamentos que os advogados constroem desde as suas vidas acadêmicas têm um impacto de longo prazo em seus negócios, como constatamos. Preservar tais relações é essencial.

Mesmo após esse longo período de pandemia, a rede de contatos e as indicações permanecem extremamente relevantes.

Foco no Digital

Os escritórios estão apostando no marketing jurídico – é o que apontam 53% dos respondentes, afirmando terem destinado a maior parte dos investimentos nessas ações. Sem dúvidas, a necessidade de manter e estabelecer novos relacionamentos impulsionou a comunicação mercadológica e revolucionou as iniciativas e ferramentas utilizadas pelos advogados.

Exceto pelos eventos presenciais, todas as frentes de marketing cresceram no período. Após mais de um ano na pandemia, tais frentes já foram bastante testadas pelos advogados, que ainda apostam nas redes sociais e nos eventos online para expor a banca e seus profissionais.

Os tão falados podcasts, que, embora tenham registrado um aumento de 550% nas frentes de marketing, não estão sendo explorados pelos
respondentes, que concentram esforços em meios mais tradicionais de comunicação digital.

Destino dos investimentos financeiros

Questionamos os respondentes sobre o destino dos investimentos desde março de 2020. Passada a fase de adaptação, o foco está na comunicação com o cliente para permanecer relevante.

Representando 47% dos investimentos, a tecnologia já faz parte da rotina e revoluciona processos operacionais e de relacionamento.

Além disso, 19% dos participantes informaram ter desinvestido na estrutura física – um percentual pequeno, indicando que há intenções de retomar a rotina presencial ou de forma híbrida, passada a pandemia.

Novos horizontes para o relacionamento com clientes

Os profissionais do Direito estão mais acessíveis por meio da utilização das redes sociais e intensificaram o trabalho de divulgação técnica e científica do Direito, com o compartilhamento de artigos e pareceres jurídicos.

Essas transformações têm sido encaradas de forma bastante positiva e animadora, pois, após romper os laços com paradigmas do distanciamento geográfico, estão criando novas fronteiras e colhendo os benefícios dessa abrangência.

Desenvolvimento

LETS Marketing – Consultoria de Marketing Jurídico

Unitri Design – Agência de Design

Coordenação Editorial

Amanda Paccola – LETS Marketing
Daniel Carbonari – Unitri Design
Fabio Bernardes – LETS Marketing
Karina Ifanger – LETS Marketing
Rafael Gagliardi – LETS Marketing
Ticiane Pachoal – Unitri Design
Willian Fernandes – LETS Marketing

Produção de Conteúdo

Karina Ifanger – LETS Marketing
Rafael Gagliardi – LETS Marketing
Willian Fernandes – LETS Marketing

Coordenação de Design

Marcelo Azevedo – Unitri Design
Marcelo Vila Nova – Unitri Design
Ticiane Pachoal – Unitri Design

Pesquisa

Alberto Rosseti – Unitri Design
Elvis Ferreira – LETS Marketing
Éricles Annunciato – LETS Marketing
Isadora Camargo – LETS Marketing
Luiz Fernando Fantin – LETS Marketing
Rafael Ferreira – LETS Marketing

Na mídia

Pandemia leva escritório de advocacia a investir em marketing | Valor Econômico

Permitir marketing jurídico moderniza a advocacia | Estadão

O que o acelerador de áudio do WhatsApp diz sobre a nossa forma de trabalhar

Recentemente, o aplicativo de mensagens mais popular do mundo disponibilizou para usuários uma função para acelerar a reprodução de áudios, possibilitando ajustar a velocidade para 1x, 1,5x e 2x. O recurso chega como uma solução para gestar o aumento no fluxo de comunicações durante o período da pandemia e de distanciamento social.

Por Isadora Camargo e Rafael Gagliardi

Acelerar. Esse é o tom e a expectativa das rotinas diárias em casa, ou no trabalho. A demanda pela alta produtividade e a exigência pela resposta imediata aparecem, cada vez mais, como condições das relações. A mudança é um reflexo do momento em que vivemos – um desbalanceamento da quantidade de informações, acessos que lidamos no dia a dia e o tempo disponível para consumi-las.

As tecnologias, então, aproveitam deste momento para lançar funcionalidades que, ao mesmo tempo, resolvem necessidades sociais, criam comportamentos de uso e, ainda, capturam dados de acesso a pretexto de melhorar a experiência do usuário.

Com o surgimento do acelerador de áudios do WhatsApp, sequer paramos para pensar que nossos estímulos sonoros estão sendo captados e armazenados pela empresa, tornando-se propriedade intelectual desta rede. O futuro destas transformações digitais é incerto. De momento, o ‘boost’ da ferramenta parece acalmar os ânimos de uma ansiedade laboral gerada pelo crescimento das demandas de trabalho e das tarefas do lar.

É fato que as pessoas, em casa, deixam de passar horas no trânsito e no deslocamento em horários de almoço, por exemplo. Há também que considerar a necessidade constante de se sentir próximo a outro ser humano, fazendo com que os mecanismos online tenham um papel fundamental na manutenção dos relacionamentos profissionais ou pessoais.

‘Tempo’ é justamente o fator-chave dessa reflexão. A aceleração dos áudios é a manifestação dessa falta (de tempo) e os pormenores passam a ser superficiais e descartáveis. É uma forte indicação de que a objetividade se sobrepõe a qualquer tipo de problematização para que possamos conduzir nossas novas rotinas, principalmente no trabalho.

Há exemplos em nossa consultoria, como o aumento na frequência de reuniões, o recebimento e resposta de e-mails extrapolando o horário comercial, a atenção constante ao smartphone e outras ferramentas de comunicação e, por fim, ao aplicativo WhatsApp – dezenas ou, às vezes, centenas de mensagens ficam acumuladas lá, no intervalo das atividades, distribuídos nos incontáveis grupos de pessoas.

É nesse contexto que o acelerador de áudios entra para agilizar as interações e, como produto secundário, agregar um ar de superficialidade nas trocas de mensagens. Ir direto ao ponto é a meta.

Mas e os detalhes? Os respiros? As grandes ideias que surgem em momentos de silêncio ou mesmo da observação sem propósito? Parece que a criticidade fica adormecida quando estamos no “modo do aceleramento”.

Aumentar a velocidade dos áudios está longe de ser uma inovação tecnológica. Não podemos esquecer das videoaulas ou palestras no YouTube sendo assistidas em velocidade máxima. A economia da atenção é avassaladora. Se não estamos em modo acelerado, estamos dividindo o tempo com mais de uma tarefa simultânea.

O nosso Zeitgeist – termo alemão para espírito do tempo e da época – se traduz por um imediatismo sistêmico e, quando apavorados, surgem listas na internet indicando “10 tipos de comportamento para se lidar com a pressão do tempo”.

Antes, um marcador de horas, agora um ativo. Seria o tempo um fundo de investimento?

Podemos ganhar tempo, mas perdemos uma série de momentos, como pequenas nuances nas expressões do interlocutor, a humanização do contato, as informações que consideramos dispensáveis, típicas de um bom bate-papo com colegas, clientes, parentes e assim por diante.

Tudo isso traz à tona reflexões sobre qualidade de vida, estresse e ansiedade. A sensação de estar sempre correndo contra o tempo e reagindo a constantes cobranças fadiga o nosso intelecto. Alguns pesquisadores já falam em ‘detox digital’, determinando hora do dia para desligar o celular e iniciar a desconexão ou mesmo passar momentos sem utilizar dispositivos tecnológicos.

O mercado acrescenta o adjetivo slow, por exemplo, para determinar uma ação ou uma tendência atrelada a hábitos de consumo mais responsáveis e comportamentos que valorizam a duração do tempo ou a durabilidade de um objeto: ‘slow fashion’, ‘slow food’. E o ‘slow job’ e a ‘slow life’?

Seria esse um ritmo sustentável? O grande questionamento é se estamos observando o que fazemos e conseguindo executar as tarefas e deveres do dia no “modo acelerar”.

Aumentar a velocidade do fluxo de informação vai mesmo favorecer o trabalho para garantir um bem-estar em casa? Ou estaríamos produzindo, exageradamente, sem filtros e sem reflexão, resultando em consequências desfavoráveis para o que, justamente, estamos tentando fazer: Trabalhar com mais eficiência. E que tipo de atenção estamos dando para as nossas relações interpessoais?

O setor jurídico pode e deve fazer Business Development

Muito se fala que o marketing para advogados é restrito em função das balizas estabelecidas pelo Código de Ética e Disciplina, da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Tais limites garantem, sim, o cumprimento da ética e da captação devida de clientes, mas não impedem a busca sistemática da ampliação da carteira.

Por Rafael Gagliardi, da LETS Marketing

Business Development (BD) é um conceito empresarial para desenvolvimento de novos negócios de forma inteligente e processual. O Código estabelece regras para o mercado jurídico, assim como acontece no também regulado setor de saúde, mas não impede que estratégias sejam desenvolvidas dentro dos escritórios de advocacia. Basta saber como funciona o jogo para poder jogar.

É possível captar novos casos de forma legal e condizente com o que é esperado de um advogado, simplesmente transformando em metodologia aquilo que já é praticado. Uma análise crítica e aprofundada de como um escritório se aproximou de seus clientes atuais já é um bom começo, uma vez que, de forma natural, advogados iniciam sua rede de relacionamentos desde a vida acadêmica. E essa é a chave do negócio: construir relacionamentos.

Além disso, o serviço jurídico não é, de forma alguma, consumido como um produto de e-commerce, por exemplo. O contratante deste mercado não toma decisões por impulso, não encontra o que é ofertado em uma prateleira e, muitas vezes, não tem budget alocado para tal finalidade, apesar do provisionamento dos departamentos jurídicos das empresas. Por isso, também é importante que o advogado tenha em mente o ciclo de oferta e aquisição do seu serviço, que, algumas vezes, pode levar anos.

Conheça cinco etapas para entender o mercado, seus clientes e estabelecer relacionamentos:

Gere valor de longo prazo

Trabalhe sua reputação e marca expondo suas especialidades e profissionais. Existem, hoje, diversas plataformas digitais que viabilizam essas atividades e o posicionamento do escritório por meio da criação e divulgação de conteúdo, assinado por especialistas que se tornam formadores de opinião e referências em suas áreas do Direito.

Analise sua base de clientes

Entenda as características de quem contrata seus serviços: porte, setores de atuação, localização, rentabilidade, serviços contratados e uma série de outros insights que essa base de dados pode fornecer.

Acompanhe o mercado

Não só o setor jurídico, mas os mercados de seus clientes também devem estar no radar. A concorrência está cada vez mais acirrada, uma vez que já ultrapassamos a marca de 1,2 milhão de advogados no Brasil, segundo dados da OAB. Entender essas movimentações e cruzá-las com a sua base de clientes pode ajudar os escritórios a se prepararem para tendências, como houve na oferta de serviços relacionados a Compliance e LGPD, e a entender o tamanho do mercado a ser ocupado.

Crie processos de relacionamento

Mantenha contato frequente com os seus clientes para fidelizá-los, gerando confiança e apreciação, informando-os sobre desenvolvimentos, estratégias e possibilidades de suas causas. Mais do que isso, mapeie como eles chegaram até você para que este seja um processo de criação de novos relacionamentos. E, claro, faça pesquisas de satisfação recorrentes para checar suas fraquezas e, desta forma, melhorar a entregas dos serviços.

Junte tudo isso e faça o BD

Parece óbvio, mas não é. Cada uma dessas etapas descritas anteriormente são importantes individualmente. Mas, juntas, se tornam uma estratégia. Quando nos fazemos conhecidos, estamos aptos a sermos cotados, com possibilidade de este ser um critério de seleção em um processo de concorrência. Sabendo quem são nossos potenciais clientes, conseguimos traçar uma rota e direcionar esforços. Compreendendo melhor o mercado, induzimos a fórmula do crescimento e enxergamos o nosso potencial. Ao estabelecer relações, criamos estabilidade operacional e financeira, juntamente com um método mais sustentável de fazer negócios.

Sabendo, quem, quando, onde, como e o porquê abordar um possível cliente, estamos fazendo BD.

Rafael Faria Gagliardi é sócio administrador da LETS Marketing e especialista em marketing jurídico

100 clientes atendidos em 10 países

Após atingir a marca significativa de 100 clientes atendidos, descobrimos que não há uma fórmula mágica no mercado jurídico. Não há moldes. As nossas conquistas são baseadas no foco e na atenção que damos às diferentes pessoas que nos cercam.

A LETS Marketing atende do *maior escritório de advocacia do Brasil às novas sociedades que precisam de apoio para estruturação. Muitos deles, considerados referências em suas práticas.

Após três anos operando, com sinergia e dedicação aos clientes, profissionais e parceiros, construímos uma história de sucesso com muitos aprendizados e perspectivas de crescimento.

Na busca constante por conhecimento e com a certeza de que um trabalho bem-feito é a maior vitrine para um empreendimento, muitas lições aprendemos por meio do relacionamento com nossos clientes. Essa é a LETS Marketing – Consultoria de marketing e comunicação líder no mercado jurídico brasileiro.

Clubhouse para advogados: Como funciona a nova rede social

O app ganhou popularidade mundialmente nas últimas semanas, principalmente por conta dos influenciadores que aderiram à rede social, como o CEO da Tesla e SpaceX, Elon Musk, e o CEO do Facebook, Mark Zuckerberg. Alguns advogados já fazem parte da nova rede, que ainda precisa ser estudada, pois, potencialmente, pode se tornar um novo canal para exposição e compartilhamento de conteúdo com públicos de interesse.

O Clubhouse é uma rede social só de áudios, disponível apenas para dispositivos iPhone, que utilizam o sistema operacional iOS. Para criar uma conta no Clubhouse, é necessário receber um convite de um contato que já utiliza a rede social, o que torna o app mais exclusivo, uma vez que o número de convites é limitado por usuário.

A rede permite criar grupos e eventos para promover discussões de temas específicos. Em linhas gerais, funciona por meio de salas, chamadas de ‘clubes’, onde os participantes se comunicam ao vivo. Cada sala comporta dois tipos de participantes – os ‘speakers’, usuários que falam durante a conferência, e os ‘listeners’, que entram como ouvintes.

Para advogados, a novidade é bastante interessante, não só por representar mais uma porta de entrada para possíveis clientes, mas também pela possibilidade de aproximação com pares e interessados em suas áreas de atuação.

Há, de qualquer forma, que se atentar para as premissas do Código de Ética e Disciplina da OAB e evitar interações que se caracterizem como ‘captação de clientela’, focando na exposição informativa de conteúdo.

Fora do âmbito profissional, o app é uma nova fórmula de entretenimento, com salas dos mais variados temas, unindo funcionalidades de um podcast com uma rede social interativa.

Clique aqui para baixá-lo.

LinkedIn para negócios

Nunca as pessoas estiveram tão conectadas às redes sociais. O aumento exponencial no acesso à internet e buscas no Google revela a grande demanda por informações que ajudem pessoas e organizações a tomar decisões.

Antes visto como plataforma para desenvolvimento de carreira, o LinkedIN tornou-se o principal hub de negócios da internet, com mais de 600 milhões de usuários corporativos pelo mundo. E, o mais interessante: por meio da inteligência artificial, a rede social procura aproximar pessoas com interesse em comum, facilitando a formação de novos negócios.

O escritório possui uma ‘Company Page’, como se chamam as páginas institucionais, nessa rede com a intenção de falar diretamente com seus públicos de interesse. A participação de todos e, principalmente, a interação com os posts, são de extrema importância para que possamos fazer um marketing eficiente e expandir conexões.

A seguir listamos alguns passos para ajudar os profissionais a se posicionarem como referências em suas áreas de atuação, manterem relacionamento com clientes e desenvolverem novas oportunidades de negócios.

Tenha um ‘Perfil Campeão’

O maior ativo das redes sociais é a base de dados. E o interesse das redes é valorizar esse ativo a cada dia.

Para incentivar usuários a fornecerem dados, o LinkedIN premia com o selo ‘Perfil Campeão’ quem responder a todos os campos de seu próprio perfil pessoal. A vantagem de obter este reconhecimento está na possibilidade do usuário ser mais facilmente encontrado por pessoas que procuram por uma determinada especialidade.

Por exemplo: um advogado de contencioso civil que tem o selo de ‘Perfil Campeão’ pode ser mais facilmente encontrado por um diretor jurídico que procura pelo termo ‘advogado de contencioso’.

É bastante fácil conseguir o status de ‘Perfil Campeão’. Basta clicar em ‘Visualizar perfil’, preencher os campos e seguir as recomendações que o próprio LinkedIN lhe indicará.

Como atualizar o seu perfil

Utilize fotos de perfil mais formais;
Vincule o seu perfil com a página do escritório (no campo experiência);
Descreva corretamente o seu cargo;
Faça um resumo do seu currículo na seção ‘Sobre’;
Preencha suas informações acadêmicas;
Descreva suas principais competências e conquistas.

Na barra superior, clique em “Eu” (onde aparece a sua foto atual) > Visualizar perfil > e edite as informações clicando nos ícones representados por um lápis.

Escreva palavras que seu cliente procuraria no Google

Ao preencher seu perfil ou escrever posts e artigos online, pense em quais termos seu cliente procurará nas ferramentas de busca. Para isso, uma dica é refletir sobre todas as soluções que você pode oferecer ao cliente e escrevê-las, com um texto de apresentação em primeira pessoa, na seção ‘Sobre’.

Outra dica é usar o máximo de sinônimos possível. Um perfil que escreve as palavras ‘contencioso’ e ‘resolução de disputas’, não necessariamente será encontrado por quem procurará por um especialista em ‘mediação’, ou ainda mais especificamente, por ‘arbitragem no setor público’. Na hora de fazer o perfil, é importante não economizar nas palavras.

Um exercício prático para você contemplar a eficácia desta técnica é escrever no Google um termo que lhe interessa e observar quais escritórios, organizações e pessoas aparecem citadas na primeira página de resultados. Esse ‘ranking’ de buscas pode ser alterado diariamente por meio de novas publicações online, com o uso de técnicas de otimização de texto, chamadas de Search Engine Optimization (SEO).

Sobre o idioma do perfil

Qual é o idioma mais falado pelo seu cliente? Um erro comum na hora de elaborar o perfil é escrevê-lo apenas em inglês e esperar que ele seja encontrado por usuários brasileiros. É fundamental que o texto seja em português e, se possível, pode-se também publicar uma versão em inglês que será automaticamente acessada por falantes nativos da língua inglesa, por meio dos recursos de geolocalização ou seleção de idioma principal.

Para alterar ou incluir novos idioma, acesse o seu perfil e selecione as línguas no canto superior direito da tela.

Siga seus clientes, colegas e parceiros estratégicos

No momento em que você se conecta ao perfil de seu cliente no LinkedIN, ele passará a ler as publicações que você escreve. É fundamental, então, antes mesmo de planejar uma agenda de conteúdo a ser publicado, conferir se você realmente segue seus clientes (pessoa física e página institucional), advogados parceiros em outros países, entidades empresariais, empresas e escritórios bem ranqueados no guia Chambers and Partners de outras jurisdições, em sua área de atuação.

É muito importante prestigiar as publicações de seus clientes e parceiros de negócio, por meio de comentários e likes em suas postagens. Além disso, a rede social pode lhe ajudar a conhecer melhor os anseios e desejos de seu cliente ou, ainda, fornecer informações para você se preparar para uma reunião com um prospect com o qual ainda não teve contato.

Movimente a sua rede e a do escritório

Curta, compartilhe e comente as publicações do escritório;
Interaja com publicações de amigos, colegas e, principalmente, de público de interesse do escritório;
Siga a página institucional e o pessoal de seus clientes.

Na barra superior, utilize o campo de pesquisa para encontrar uma página de empresa ou pessoa. Na sequência, clique no botão “Conectar” para passar a seguir e visualizar publicações.

Customize sua URL

Quando você criou seu perfil, o LinkedIN estabeleceu um URL com caracteres aleatórios. Você pode transformar esse endereço em nome customizado, a fim de transmitir uma imagem mais profissional para seus contatos.

Para fazer a alteração, basta clicar em ‘Visualizar Perfil’ e, na sequência, no lápis mais próximo de suas informações iniciais, conforme aparece na imagem ao lado, para abrir o quadro ‘Editar Introdução’. O último item da lista é referente à troca de URL.

Atenção: cuidado para não alterar a URL do seu perfil sem atualizar materiais ou canais que contenham o link (site, folders, cartões de visita, etc).

Poste regularmente

É muito importante estabelecer uma rotina semanal de publicações. Elas podem ocorrer duas, três ou cinco vezes por semana. O importante é manter a regularidade e trazer conteúdo relevante.

Podem ser os chamados ‘short posts’, normalmente factuais, como o compartilhamento rápido de uma experiência profissional sua ou um breve comentário sobre uma notícia que interesse a você e aos seus contatos, ou um ‘long post’, que são os artigos publicados por meio da ferramenta ‘Escrever artigo’, que podem ser úteis por um longo período de tempo.

Quanto mais você postar, mais o LinkedIN lhe entenderá como um influenciador relevante e, eventualmente, pode eleger alguma publicação sua como ‘Escolha do editor’, ampliando seu alcance para uma posição de destaque.

Exemplos de conteúdos que podem ser divulgados

Eventos | Eventos em que houve a participação de integrantes do escritório | Lives, webinars, eventos internos, eventos patrocinados, eventos com palestrantes ou participantes, etc.

Artigos/‘long post’ | Textos de autoria de algum profissional publicados no site escritório, em veículos de informação ou na ferramenta ‘Escrever artigo’ do LinkedIN | Artigos técnicos sobre nossas áreas ou setores de atuação.

Opiniões/‘short posts’ | Citações ou textos manifestando a opinião do escritório sobre algum outro conteúdo ou fato relevante |Comentários sobre artigos de terceiros, opiniões sobre notícias do mercado, frases inspiradoras de teor técnico.

Premiações | Reconhecimentos conquistados por profissionais ou pelo escritório | Prêmios concedidos por publicações que avaliam o setor jurídico como Chambers and Partners, Legal 500, Análise 500, etc.

Notícias do escritório | Movimentações relevantes dentro do escritório | Criação de novas áreas, novos integrantes na sociedade, apoios institucionais, etc.

Se relacione

Prestigie as pessoas

Esteja inclinado a aceitar convites de solicitações de profissionais que você não conhece, ainda que não ocupem cargos de liderança. Por alguma razão, essas pessoas têm alguma admiração por você. Podem, no futuro, ser pessoas da sua equipe, fornecedores ou até mesmo clientes.

Interaja com publicações que lhe interessem, mas cuidado, contudo, para não gerar percepção de relacionamento com empresas que têm conflitos de interesse com clientes.

Gere leads

O lead é nada mais que um contato que pode se tornar um prospect. Suas publicações podem atrair contatos profissionais que você ainda não conhece. Observe quem são as pessoas que interagem com suas publicações e cheque regularmente sua caixa de mensagens. A partir dessas práticas é possível criar conexões com novas empresas, pessoas e oportunidades.

Crie sua identidade de thought leader

Apesar de mais de 600 milhões de usuários estarem no LinkedIN, a grande maioria deles apenas lê e assiste ao conteúdo que uma pequena parcela de profissionais se propõe a produzir.

Um argumento corriqueiro, mas impreciso para a não publicação é a alta complexidade de assuntos sobre os quais especialistas tratam. Um advogado tributarista, por exemplo, não precisa publicar apenas posts sobre Direito Tributário e questões fiscais. É fundamental que ele crie uma identidade digital acerca dos temas sobre os quais pode contribuir com contatos.

Há pessoas lembradas por suas capacidades em gestão de pessoas, liderança, empreendedorismo, ações de responsabilidade social, inovação, ética no Direito, criatividade entre outros assuntos relevantes da vida corporativa que transcendem a execução do trabalho técnico. Essas pessoas são chamadas de ‘thought leaders’, por serem lembradas por assuntos específicos, não necessariamente especialidades técnicas, e respondem ao grande anseio dos usuários da rede social corporativa: inspiração.

Encontrar uma identidade de thought leader é um caminho interessante para ser lembrado pelos seus contatos e estabelecer novos pontos de conexão com seus clientes.

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Estratégias de Marketing Jurídico

Por Rafael Gagliardi

O marketing para advogados, ou marketing jurídico, não é tão diferente das ações feitas para outros setores da economia. De fato, possui limitações impostas pelo Provimento Nº 94/2000 do Código de Ética e Disciplina da OAB, mas o escritório de advocacia que decide investir nesse tipo de iniciativa, tem os mesmos objetivos de qualquer outra empresa: valorizar a reputação e/ou vender mais.

Em linhas gerais, entre os principais mecanismos utilizados para uma boa e efetiva comunicação mercadológica, estão:

As estratégias para desenvolvimento de novos negócios;
A produção e a organização de eventos (presenciais e online);
A participação do escritório em rankings jurídicos;
O trabalho de relações públicas;
As atividades relacionadas à marca;
A comunicação interna ou endomarketing;
As ações de marketing digital.

A produção de conteúdo e o design gráfico permeiam todas essas frentes de trabalho. E são essenciais para qualquer tipo de comunicação e exposição.

Para que as ações de marketing gerem resultados palpáveis para o escritório de advocacia, é preciso que essas atividades funcionem de forma integrada e sincronizada, pautadas por uma visão de longo prazo – Saber onde quer chegar, quais são os objetivos estratégicos, como querem ser vistos por clientes, parceiros e integrantes da sociedade de advogados.

Fortalecer o posicionamento, conhecer os concorrentes e se diferenciar

Profissionais de marketing estão bem familiarizados com o modelo das Cinco Forças de Porter, que determina as forças competitivas para elaboração de uma estratégia institucional eficaz, permitindo uma visão mais abrangente do mercado.

O modelo das Cinco Forças de Porter, de Michael Porter, foi publicado no artigo “As cinco forças competitivas que moldam a estratégia”, em 1979, na Harvard Business Review.

Analisar esses fatores é indispensável para que o escritório de advocacia, assim como qualquer outro tipo de instituição, determine a forma de se relacionar com o mercado e, consequentemente, a melhor estratégia de marketing. Nesse sentido, devemos levar em consideração:

1. O que seus concorrentes estão fazendo?

Antes de mais nada, saiba quem são seus concorrentes diretos e indiretos. Esse primeiro passo parece simples, mas nem sempre um escritório full service deve ser considerado como um dos principais competidores de um escritório de advocacia especializado, por exemplo.

Liste quem são, o que eles estão fazendo e com qual nível de agressividade, a taxa de crescimento, seus territórios de atuação e, por fim, quais são suas vantagens competitivas.

2. Qual é o poder de negociação dos seus clientes?

Escritórios que atuam há mais tempo no mercado sabem avaliar bem a sensibilidade de seus clientes com relação a preço, ou nível de honorário. E a exigência por serviços com mais qualidade e valores menores é resultado da movimentação da concorrência, principalmente.

Esse e outros fatores afetam muito mais o escritório quando há dependência de poucos clientes. Por esse motivo, a principal dica aqui é diversificar a carteira de clientes e manter um nível de excelência nos serviços prestados.

Uma base de clientes pequena possui um enorme poder de barganha que pode prejudicar seu escritório quando forem necessárias novas negociações.

3. Qual é o poder de negociação dos seus fornecedores?

Talvez esse seja um ponto que impacte muito mais o setor que lida com bens de consumo, mas todo escritório de advocacia, assim como empresas do ramo de serviços profissionais, possui certa dependência de seus fornecedores.

Entretanto, a dinâmica é bem similar ao processo de negociação com clientes: Quanto menos fornecedores, mais seu escritório depende deles.

Avalie a qualidade dos serviços, quanto custa, prazos de entrega e se há risco de um fornecedor passar a negociar com exclusividade para um de seus concorrentes.

Construir relacionamentos de longo prazo, é algo a ser levado em consideração.

4. Como lidar com a entrada de novos concorrentes?

Já passamos da marca de 1 milhão de advogados atuando no Brasil e esse número cresce exponencialmente. E não se engane: A cada novo escritório de advocacia que surge, uma fatia do mercado está sendo tomada. Esse processo é conhecido no marketing, especialmente na inteligência de mercado, como ‘A ameaça de novos entrantes’.

O importante aqui é criar barreiras para dificultar a fixação de novos escritórios, como:

Focar em estratégias de diferenciação da sua marca;
Investir constantemente na qualidade dos serviços;
Comunicar-se com frequência com seu público-alvo;
Estabelecer relacionamentos de longo prazo;
Acompanhar as movimentações do mercado;
Ampliar constantemente o nível de profissionalismo em todas as pontas de contato com o cliente.

5. Produtos ou serviços substitutos

Há muito tempo discute-se a substituição de advogados por softwares ou produtos de inteligência artificial. Já vemos o impacto desses produtos substitutos em escritórios de advocacia que atuam no contencioso de massa, na construção de petições, análise do perfil comportamental de juízes etc. Há lawtechs e legaltechs que oferecem esses serviços baseados em ciência de dados.

Mapear o que foi e o que está sendo desenvolvido para o setor jurídico que pode afetar o modelo atual de prestação de serviços, pode auxiliar na tomada de decisão das estratégias e investimentos.

Por mais inovador que seja o seu escritório, com certeza ele está resolvendo um problema existente do cliente, no qual outras pessoas e instituições também se ocupam pensando nisso.

Analisar e materializar essas ações é um processo trabalhoso. Leva tempo, cuidado e um olhar especializado sobre as atividades e o mercado. Por esse motivo, quanto antes esse processo for iniciado, melhor.

Se você quer chegar aonde a maioria não chega, faça aquilo que a maioria não faz.

Bill Gates

Rafael Gagliardi é sócio e consultor de marketing da LETS Marketing, consultoria especializada em operações e estratégias de marketing, comunicação e desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia.

Como oferecer algo consistente e uniforme para seus clientes

A experiência que o cliente tem com a sua organização é essencial para o relacionamento e, principalmente, no processo de retenção.

Essa jornada, conhecida como client experience ou customer experience, tem sido uma das estratégias corporativas cada vez mais utilizadas e discutidas nos últimos tempos.

O objetivo principal é fidelizar o cliente em todas as possíveis formas de contato, seja no momento da oferta, na comunicação do dia a dia, no contato com a área de cobrança e até na recepção que ocorre antes de uma reunião.

E essa é a chave do negócio: alinhar o discurso em todas as frentes do escritório que podem, eventualmente, lidar com o cliente.

Vejamos a situação hipotética a seguir: o escritório apresenta uma proposta de trabalho que é aceita pelo cliente. O relacionamento e os serviços prestados são de excelente qualidade, pautados pelos valores da firma. No momento da cobrança, o cliente é tratado de forma ríspida e incoerente com o tom de voz. Como consequência, independente de todo o esforço anterior, tudo pode ter ido por água abaixo.

Criar processos, disseminar a cultura, trabalhar o posicionamento, as mensagens e o tom de voz são algumas das iniciativas que envolvem a experiência do cliente.

Materializar essa estratégia nem sempre é um grande desafio. Após definir o posicionamento, o primeiro passo é promover uma integração entre as áreas do escritório e criar uniformidade no atendimento. E isso já é o suficiente para que o cliente tenha a percepção de que é bem amparado.

O mercado está, cada vez mais, reconhecendo a importância de entregar algo consistente e, ao mesmo tempo, diferenciado para seu público. Mas, ao que parece, ainda estamos longe de atingir um bom nível de satisfação. Estudos mostram que, enquanto 80% das empresas acreditam entregar uma excelente experiência aos clientes, apenas 8% deles concordam plenamente com essa afirmação.

Há um longo caminho pela frente e muitas ferramentas e estratégias surgindo no mercado, mas uma coisa é certa: começou a corrida contra o relógio e essa jornada se iniciou há muito tempo.

Rafael Gagliardi é sócio e consultor de marketing na LETS Marketing, consultoria de Marketing Jurídico.

Fontes: Closing the delivery gap – Bain & Company

Um ano de operações da LETS Marketing

Um ano de muitos desafios. Um ano de muitas descobertas. Um ano de grandes alegrias e marcos em nossas vidas pessoais e profissionais. Comemoramos, hoje, dia 8/1/2019, 1 ano de operações da LETS Marketing – um parceiro para escritórios de advocacia em operações e estratégias de marketing e comunicação.

Nesse período, formulamos uma sociedade dedicada ao marketing jurídico. Um time especializado e focado nesse setor.

Foram mais de 25 clientes atendidos que, de acordo com nossa Pesquisa de Satisfação de Clientes, se mostraram totalmente satisfeitos com as entregas e com os relacionamentos que construímos.

Esse é, na verdade, o nosso intuito: Trabalhar nos relacionamentos. E isso, não só com nossos clientes, mas entre nossos profissionais e parceiros do mercado – que, juntos, compomos uma rede de mais de 50 profissionais, que englobam atividades de pesquisa de mercado, design gráfico, eventos corporativos, assessoria de imprensa, marketing digital e muito mais.

Realmente, só temos pelo que agradecer e muita energia para continuar a empreender.

Time LETS Marketing