Clientes de Advogados

Muito se discute sobre qual é o fator essencial para a longevidade de em escritório de advocacia. Embora existam diferentes opiniões sobre a importância da administração, do colaborador, do sócio ou até mesmo da cultura organizacional, o fato é que, sem o cliente, não há razão para a existência do negócio. Esse princípio se aplica especialmente ao setor jurídico, onde a construção de relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes é crucial para o sucesso a longo prazo.

Como destacou Sam Walton, fundador da rede Walmart:

“Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar.”

Por Rafael Gagliardi, da LETS Marketing

Assim, entender o cliente e saber se relacionar com ele se torna vital para a sobrevivência e para o desenvolvimento de qualquer negócio, incluindo os escritórios de advocacia. No entanto, muitos profissionais do direito ainda têm uma visão superficial das necessidades de seu público, não explorando o potencial de uma abordagem mais aprofundada e personalizada.

Por Que Investir em Conhecimento do Cliente?

Para advogados, o relacionamento com o cliente não é apenas uma formalidade, mas uma ferramenta essencial para entender as reais demandas e expectativas do público. Conhecer o perfil dos clientes, os motivos que os levam a procurar um escritório, o que os mantém fiéis e quais estratégias a concorrência está utilizando, permite uma abordagem diferenciada e eficaz.

Advogados que investem tempo em conhecer o perfil de seus clientes obtêm uma vantagem significativa em relação a escritórios que mantêm uma abordagem genérica e impessoal. A chave está em personalizar o atendimento, segmentar o público e criar interações mais profundas, pois um cliente satisfeito é mais propenso a manter um relacionamento duradouro com o escritório.

Perguntas de Partida

Para dar início a essa jornada, um exercício simples, mas eficaz, envolve responder a algumas questões essenciais:

• Quem são os meus clientes (ex.: donos de empresas, executivos, empreendedores)?
• Que tipo de serviços eles buscam ou já contrataram?
• Como os concorrentes se comunicam e atraem esses perfis?
• Quais canais de comunicação estou usando para me conectar com esses clientes (site, redes sociais, e-mail, eventos)?

Segmentar a audiência e conhecer esses detalhes permite a criação de estratégias de marketing jurídico mais certeiras, aumentando a eficácia das ações de captação e retenção de clientes. Em muitos casos, um escritório de advocacia pode ter mais de um perfil de cliente, o que torna a segmentação não apenas recomendável, mas essencial.

Tipos de Clientes e Estratégias de Relacionamento

Existem três principais tipos de clientes que todo advogado ou escritório pode encontrar ao longo de sua atuação: os Interessados, os Indecisos e os Não Interessados. Cada um desses perfis requer uma abordagem estratégica específica para que o relacionamento seja eficaz.

Cliente Tipo 1 – O Interessado

Este é o cliente que já reconhece a necessidade de serviços jurídicos e, portanto, é mais receptivo ao marketing direto. Esse perfil é fácil de ser identificado e possui alta probabilidade de fechar negócio, pois já sabe o que precisa e entende o valor do serviço oferecido. Para o advogado, essa é uma excelente oportunidade de capturar a atenção, mas é preciso estar atento à concorrência, pois todos os escritórios de advocacia estão disputando a atenção desse mesmo público.

Estratégia de Relacionamento: Para o cliente interessado, é importante reforçar o diferencial competitivo do escritório, destacando elementos como a especialização em uma determinada área do Direito ou a experiência no setor do cliente. Aqui, o conteúdo de qualidade e o marketing informativo — como artigos, posts em blogs ou publicações no LinkedIn — são essenciais. Além disso, práticas como o follow-up constante e o atendimento ágil demonstram comprometimento e podem ajudar a estabelecer um vínculo duradouro.

Cliente Tipo 2 – O Indeciso

O cliente indeciso representa uma parcela considerável de potenciais clientes, mas que, por não reconhecerem claramente suas necessidades, acabam não tomando uma ação imediata. No contexto jurídico, o indeciso pode ser o empresário que ainda não percebe a necessidade de formalizar contratos ou o gestor que subestima a importância de assessoria jurídica constante.

Estratégia de Relacionamento: A principal estratégia para conquistar esse cliente é educá-lo sobre a importância dos serviços jurídicos. O conteúdo de marketing deve focar em criar conscientização, ressaltando os riscos e os benefícios de contar com um suporte especializado. Webinars, guias de orientação, whitepapers e cases de sucesso podem ser valiosos para demonstrar como o escritório pode agregar valor. Além disso, é crucial estabelecer um canal de comunicação aberto e amigável, mostrando ao indeciso como o serviço jurídico pode resolver questões específicas e melhorar sua rotina ou seu negócio.

Cliente Tipo 3 – O Não Interessado

O não interessado é aquele que, aparentemente, não possui uma necessidade iminente dos serviços jurídicos. No entanto, esse perfil de cliente pode ser abordado com estratégias mais longas e planejadas, pois ele representa um mercado inexplorado e com baixo nível de concorrência.

Estratégia de Relacionamento: O relacionamento com o não interessado deve ser trabalhado de maneira cuidadosa e gradual. Oferecer conteúdos gratuitos, como e-books ou webinars, é uma maneira de despertar interesse e familiarizar o cliente com o escritório. Além disso, criar um sistema de testes ou consultorias introdutórias pode ajudar a mostrar o valor do serviço jurídico sem pressioná-lo a uma decisão imediata. O objetivo é construir confiança e estabelecer o escritório como uma referência para quando surgir a necessidade de um serviço jurídico.

Importância da Segmentação de Clientes no Marketing Jurídico

A segmentação é uma técnica essencial no marketing jurídico, pois permite que advogados adaptem suas mensagens e abordagens para cada tipo de cliente. No entanto, muitos escritórios ainda mantêm uma comunicação generalista, o que pode limitar o alcance e a eficácia das ações de marketing. O ideal é criar estratégias personalizadas que considerem as particularidades de cada segmento, como interesses, necessidades e comportamentos.

Além de melhorar a comunicação, a segmentação ajuda a reduzir custos, pois permite que o escritório concentre seus esforços nos segmentos que oferecem maior potencial de retorno. A segmentação, portanto, é uma forma eficiente de maximizar os resultados, oferecendo ao cliente uma experiência mais próxima e relevante.

A Importância do Marketing de Conteúdo e SEO para a Captação de Clientes

O marketing de conteúdo e o SEO (Search Engine Optimization) são duas estratégias cruciais para advogados que desejam expandir sua visibilidade e atrair novos clientes. O marketing de conteúdo, por exemplo, envolve a produção de artigos, blogs e materiais informativos que abordam temas relevantes para o público-alvo do escritório. Essa abordagem permite que advogados compartilhem seu conhecimento e se posicionem como referências em sua área de atuação.

O SEO, por sua vez, ajuda a posicionar o site do escritório nos resultados de busca do Google, tornando-o mais visível para potenciais clientes. A combinação de um conteúdo bem elaborado com práticas de SEO é uma maneira eficaz de atrair tráfego orgânico e construir uma presença digital forte.

O Provimento 205/2021 e o Limite Ético no Marketing Jurídico

Vale lembrar que o marketing jurídico é regulamentado pelo Provimento 205/2021, que estabelece limites e diretrizes para a publicidade na advocacia. Entre as principais restrições, destacam-se a proibição de publicidade mercantilista e a vedação à divulgação de preços ou ofertas de serviços. Isso significa que o marketing para advogados deve ser discreto, informativo e alinhado com os princípios éticos da profissão.

Apesar das restrições, o Provimento 205/2021 permite o uso de estratégias como marketing de conteúdo e redes sociais, desde que o conteúdo seja educativo e evite práticas agressivas. Com uma abordagem ética e informativa, os advogados podem usar o marketing para destacar sua expertise e criar um diferencial competitivo sem ferir as normas da OAB.

Construindo Relacionamentos e Gerando Valor

A construção de relacionamentos duradouros com os clientes é um dos pilares para a sustentabilidade de qualquer escritório de advocacia. A chave está em adotar uma abordagem que vai além do atendimento básico, priorizando o entendimento das necessidades do cliente, o fornecimento de informações úteis e a criação de uma conexão genuína.

Ao implementar uma estratégia de marketing jurídico ética e eficiente, advogados conseguem fortalecer sua marca, gerar valor para seus clientes e se destacar em um mercado competitivo. Seja por meio da segmentação, da criação de conteúdo relevante ou da adoção de práticas de SEO, cada ação deve estar alinhada com o compromisso de oferecer uma experiência enriquecedora para o cliente.

Para advogados que buscam otimizar sua estratégia de marketing, a LETS Marketing oferece consultoria especializada e soluções inovadoras para maximizar o potencial de relacionamento com os clientes. Conheça mais sobre como transformar a comunicação do seu escritório e alcançar resultados expressivos no setor jurídico clicando aqui.