Desenvolvimento de clientes no setor jurídico

Muito se fala que o marketing para advogados é restrito em função das balizas estabelecidas pelo Código de Ética e Disciplina, da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Tais limites garantem, sim, a ética e a captação devida de clientes, mas não impedem a busca sistemática de ampliação da carteira.

Por Rafael Gagliardi, da LETS marketing.

Business Development (BD) ou Desenvolvimento de Clientes é um conceito empresarial para construção de novos negócios de forma inteligente e processual. O Código estabelece regras para o mercado jurídico, assim como acontece no também regulado setor de saúde, mas não impede que estratégias sejam desenvolvidas dentro dos escritórios de advocacia. Basta saber como funciona o jogo para poder jogar.

É possível captar novos casos de forma legal e condizente com o que é esperado de um advogado, simplesmente transformando em metodologia aquilo que já é praticado ou identificando de onde os clientes atuais foram originados.

Uma análise crítica e aprofundada de como um escritório se aproximou de seus clientes atuais é um bom começo, uma vez que, de forma natural, advogados iniciam sua rede de relacionamentos desde a vida acadêmica. E essa é a chave do negócio: construir relacionamentos.

Além disso, o serviço jurídico não é, de forma alguma, consumido como um produto de e-commerce, por exemplo. O contratante deste mercado não toma decisões por impulso, não encontra o que é ofertado em uma prateleira e, muitas vezes, não tem budget alocado para tal finalidade, apesar do provisionamento dos departamentos jurídicos das empresas. Por isso, também é importante que o advogado tenha em mente o ciclo de oferta e aquisição do seu serviço, que, algumas vezes, pode levar anos, principalmente no Direito Empresarial.

Conheça cinco etapas para entender o mercado, seus clientes e estabelecer relacionamentos:

Gere valor de longo prazo

Trabalhe sua reputação e marca expondo suas especialidades e profissionais. Existem, hoje, diversas plataformas digitais que viabilizam essas atividades e o posicionamento do escritório por meio da criação e divulgação de conteúdo, assinado por especialistas que se tornam formadores de opinião e referências em suas áreas do Direito.

Analise sua base de clientes

Entenda as características de quem contrata seus serviços: porte, setores de atuação, localização, rentabilidade, serviços contratados e uma série de outros insights que essa base de dados pode fornecer.

Acompanhe o mercado

Não só o setor jurídico, mas os mercados de seus clientes também devem estar no radar. A concorrência está cada vez mais acirrada, uma vez que já ultrapassamos a marca de 1,3 milhão de advogados no Brasil, segundo dados da OAB. Entender essas movimentações e cruzá-las com a sua base de clientes pode ajudar os escritórios a se prepararem para tendências, como houve na oferta de serviços relacionados a Compliance e LGPD, e a entender o tamanho do mercado a ser ocupado.

Crie processos de relacionamento

Mantenha contato frequente com os seus clientes para fidelizá-los, gerando confiança e apreciação, informando-os sobre desenvolvimentos, estratégias e possibilidades de suas causas. Mais do que isso, mapeie como eles chegaram até você para que este seja um processo de criação de novos relacionamentos. E, claro, faça pesquisas de satisfação recorrentes para checar suas fraquezas e, desta forma, melhorar a entregas dos serviços.

Junte tudo isso e faça o BD

Parece óbvio, mas não é. Cada uma dessas etapas descritas anteriormente são importantes individualmente. Mas, juntas, se tornam uma estratégia.

Quando nos fazemos conhecidos, estamos aptos a sermos cotados, com possibilidade de este ser um critério de seleção em um processo de concorrência. Sabendo quem são nossos potenciais clientes, conseguimos traçar uma rota e direcionar esforços. Compreendendo melhor o mercado, induzimos a fórmula do crescimento e enxergamos o nosso potencial. Ao estabelecer relações, criamos estabilidade operacional e financeira, juntamente com um método mais sustentável de fazer negócios.

Sabendo, quem, quando, onde, como e o porquê abordar um possível cliente, estamos fazendo Desenvolvimento de Clientes.